Οι αεροπορικές κερδίζουν μοιράζοντας δωρεάν εισιτήρια

Για εκείνους τους ταξιδιώτες που είναι αρκετά ατρόμητοι ώστε να δεχθούν να μοιραστούν μια πτήση με μια ομάδα αγνώστων τους εν μέσω μιας επιδημίας, η τωρινή περίοδος είναι εξαιρετική για εισιτήρια σε τιμή ευκαιρίας.

Οι Αμερικανοί μπορούν να βρουν πτήσεις μετ’ επιστροφής από τη Νέα Υόρκη στο Μαϊάμι ακόμη και έναντι $51, ανέφερε το Bloomberg News την προηγούμενη εβδομάδα. Στην Κίνα, ο βασικός αερομεταφορέας χαμηλού κόστους Juneyao Airlines προσφέρει εισιτήρια για το ταξίδι τριών ωρών και 30 λεπτών από τη Σαγκάη στο Τσενγκντού (χωρίς εισιτήριο επιστροφής) έναντι μόλις 90 γιουάν ($13) συν τους φόρους.

Οι θέσεις στα αεροσκάφη αποτελούν εμπόρευμα όσο ακριβώς και τα βαρέλια πετρελαίου ή τα κοντέινερ μεταφοράς σίτου. Όταν η ζήτηση πέφτει, όπως συμβαίνει αυτή τη στιγμή, η ιδανική κατάσταση είναι και η μείωση της προσφοράς – είναι ωστόσο πιο δύσκολο για μια αεροπορική εταιρεία να ακυρώσει πτήσεις και να “συμπιέσει” σε λιγότερα δρομολόγια τους επιβάτες από ό,τι είναι για μια εξορυκτική εταιρεία να επιβραδύνει τη δραστηριότητα των εκσκαφέων της. Συχνότερα η πλέον βιώσιμη οικονομικά μέθοδος είναι η δραστική περικοπή των τιμών.

Αύξηση κερδοφορίας με τις τιμές στα… “τάρταρα”

Αν κοιτάξει κανείς την ανάλυση κόστους των αεροπορικών εταιρειών, γίνεται φανερό ότι τέτοιες τιμές “στα τάρταρα” δεν αποτελούν απλώς πράξη απελπισίας. Στην πραγματικότητα, μπορούν ακόμη και να αυξάνουν την κερδοφορία.

Σπανίως οι αεροπορικές βγάζουν κάτι περισσότερο από λίγα δολάρια ανά επιβάτη, ανά πτήση

Ας σκεφτούμε το deal που “πέτυχε” πρόσφατα ο συνάδελφός μου Daniel Moss. Για μια πτήση από το Μπαλί πίσω στο σπίτι του στη Σιγκαπούρη την επόμενη εβδομάδα, θα πληρώσει ακριβώς μηδέν (0) δολάρια για το εισιτήριό του στην εμβληματική Singapore Airlines.

Φυσικά, πρόκειται για αδιανόητα χαμηλό αντίτιμο και ήταν σε θέση να το λάβει μόνον αφού είχε δεσμευθεί να ξοδέψει $235 στην πτήση που τον μετέφερε στο Μπαλί – έτσι στην πραγματικότητα, πληρώνει $117,5 δολάρια για κάθε μία από τις δύο πτήσεις. Ο συνδυασμός ενός “τρελλά” φθηνού εισιτηρίου με ένα άλλο κανονικού τιμήματος είναι ένας κλασικός τρόπος να διατηρηθεί η αντιληπτή τιμή ενός “κανονικού” ναύλου ψηλά, την ίδια στιγμή που οι επιβάτες αποθαρρύνονται από να προχωρούν σε ευρύτερη αναζήτηση σε άλλες εταιρείες.

Τα περιθώρια κέρδους είναι η πραγματική εξήγηση εδώ. Από τη στιγμή που μια αεροπορική εταιρεία αποφασίσει να πραγματοποιήσει μια πτήση, σχεδόν όλα τα κόστη της είναι σταθερά. Οι ελάχιστες δαπάνες συντήρησης και το επίπεδο στελέχωσης με προσωπικό καθορίζονται με τον ένα ή τον άλλο τρόπο από τις ρυθμιστικές αρχές, οπότε δεν ποικίλλουν ιδιαίτερα ανάλογα με τον αριθμό των ατόμων που βρίσκονται στο αεροσκάφος.

Ακόμα και τα καύσιμα, ένα από τα μεγαλύτερα έξοδα για τους αερομεταφορείς, δεν επηρεάζονται πραγματικά από την απόφασή σας να προσθέσετε τον εαυτό σας στο ωφέλιμο φορτίο: οι επιβάτες και το φορτίο αποτελούν μόνον το 20% έως 30% του βάρους ενός αεροσκάφους κατά την απογείωση. Έτσι, η προσαύξηση του κόστους που σχετίζεται με τον Dan και τις αποσκευές του δεν είναι πιθανόν πολύ περισσότερα από 5 δολάρια Σιγκαπούρης.

Το ποσοστό του κόστους για την παροχή φαγητού στους επιβάτες είναι ιδιαίτερα μικρό επί του συνόλου του κόστους ανά πτήση

Το μόνο πράγμα για το οποίο μια αεροπορική εταιρεία πλήρους εξυπηρέτησης ξοδεύει επιπλέον χρήματα λαμβάνοντας κάθε επιπλέον επιβάτη είναι τα περίπου $10 (ή και λιγότερο) που ξοδεύει για κάθε γεύμα του. Οι αερομεταφορείς χαμηλού κόστους, οι οποίοι υποχρεώνουν τους επιβάτες να πληρώνουν για φαγητό και ποτό – και συνήθως έχουν καλύτερα περιθώρια στις εν λόγω επικουρικές σε σχέση με τις βασικές αεροπορικές τους δραστηριότητες – δεν έχουν καν να απασχολούνται με τέτοια ζητήματα.

Αυτά τα εξαιρετικά υψηλά πάγια έξοδα συνεπάγονται ότι, όταν μία αεροπορική εταιρεία έχει δεχθεί κρατήσεις για όσες θέσεις χρειάζεται ώστε να πετυχαίνει break even για το σύνολο της πτήσης, τα εισιτήρια που πωλεί σε οποιαδήποτε τιμή πάνω από το οριακό κόστος καυσίμων και τροφίμων θα πρέπει λογικά να ενισχύουν την κερδοφορία της.

Το μόνο πράγμα που βάζει ένα όριο προς τα κάτω στους ναύλους από εκεί και πέρα είναι η επιθυμία οι εταιρείες να έχουν “αγκυροβολημένη” την αντιληπτή αξία τους σε υψηλό επίπεδο, για να μην φθάσουν οι επιβάτες να αναμένουν εξευτελιστικά χαμηλές τιμές όταν η κατάσταση επιστρέψει στην κανονικότητα.

Ένα παράδειγμα

Ένα πρόχειρο σκιαγράφημα της πτήσης του Daniel δείχνει πώς λειτουργεί αυτή η διαδικασία. Το ταξίδι καλύπτει 1.668 χιλιόμετρα (1.036 μίλια) και το Boeing 787-10 στο οποίο θα επιβιβαστεί διαθέτει 301 οικονομικές θέσεις και 36 θέσεις business class.

Τα σχετικά καινούργια, ενεργειακά αποδοτικά αεροσκάφη 787 έχουν πιθανότατα φθηνότερο κόστος καυσίμου σε σχέση με τον μέσο όρο του στόλου της Singapore Airlines, ωστόσο ας υποθέσουμε ότι συμβαδίζουν με το μέσο όρο της τελευταίας οικονομικής χρήσης της εταιρείας, δηλαδή 8,3 σεντς Σιγκαπούρης ανά επιβάτη ανά χιλιόμετρο πτήσης. Σε αυτή τη βάση, ολόκληρη η πτήση κοστίζει περίπου 46.656 δολάρια Σιγκαπούρης.

Στη συνέχεια, ας υποθέσουμε ότι κάθε εισιτήριο οικονομικής θέσης πωλείται έναντι 163 δολαρίων Σιγκαπούρης και κάθε εισιτήριο business class έναντι 658 δολαρίων Σιγκαπούρης, όπως αναφέρεται στον ιστότοπο κρατήσεων της Singapore Airlines. Ξαφνικά, αυτή η πτήση σε τιμή ευκαιρίας μοιάζει αρκετά προσοδοφόρα: ακόμη και αν πωληθεί μόνον το 80% των εισιτηρίων σε κάθε κατηγορία, το λειτουργικό κέρδος θα πρέπει να διαμορφωθεί στα 11.545 δολάρια Σιγκαπούρης, που σημαίνει περιθώριο 20%.

Διαχωρίστε την καμπίνα της οικονομικής θέσης σε περαιτέρω κλιμάκια τιμών ανάλογα με τις παροχές και ίσως έτσι γίνεται δυνατόν να πουλά κανείς εισιτήρια σε τιμές τύπου Juneyao και να καταλήγει σε υψηλότερα κέρδη σε σχέση με την επιλογή να άφηνε τις θέσεις άδειες, με ή χωρίς το κόστος του ενός γεύματος κατά την πτήση.

Αξίζει πολλές φορές να πουλά κανείς εισιτήρια πιο φθηνά, αρκεί να αυξάνεται ο καθαρός αριθμός των επιβατών ανά πτήση

Η εγγενής δυσκολία του κλάδου

Αυτό βέβαια δεν σημαίνει ότι τα πράγματα είναι τόσο απλά. Τα χρηματοδοτικά έξοδα πρέπει να καταβάλλονται κανονικά και μια εταιρεία πρέπει να επιτυγχάνει μεγαλύτερα του αναμενομένου περιθώρια κέρδους σε πολλές από τις πτήσεις της, για να αντισταθμίσει το γεγονός ότι σε άλλες μόλις που θα πετυχαίνει break even. Σε ιδανική περίπτωση, ίσως να περισσεύουν και ορισμένα χρήματα για μερίσματα, αλλά αυτός είναι ο κλάδος της αεροπλοΐας, οπότε ποιον προσπαθούμε να κοροϊδέψουμε;

Με κάποιον τρόπο, οι αεροπορικές εταιρείες κατάφεραν να επιτύχουν την μετατροπή μιας βιώσιμης δραστηριότητας με μικροσκοπικά περιθώρια σε έναν γίγαντα εκατομμυρίων ατομικών εισιτηρίων ανά τον κόσμο, ωστόσο η δραστηριότητα του κλάδου ποτέ δεν ήταν εύκολη υπόθεση, ειδικά όταν πανδημίες σαρώνουν τον πλανήτη.

Ακόμη και στις καλές εποχές, οι εταιρείες επιτυγχάνουν τόσο κέρδος ανά επιβάτη σε έναν τυπικό ναύλο όσο περίπου θα πληρώσετε γι’ αυτό το όχι ακριβώς ολόφρεσκο σάντουιτς από το τρόλεϊ με τα φαγητά και τα ποτά. Την επόμενη φορά που θα μπείτε στον πειρασμό να εξαγριωθείτε εναντίον των κερδοσκοπικών αεροπορικών εταιρειών, κρατήστε μια μικρή γωνιά στη σκέψη σας για τους… μετόχους τους.

Του David Fickling

Πηγή:ΒloombergView